在2002年前后，我刚开始写文章的时候，也是我从事润滑油行业第三年，文章多是一些销售技巧方面的内容，包括谈判技巧、回款技巧、陈列技巧，基本上限于个人能力方面的，随着自己职务的变化，现在更多的是关注宏观方面，品牌推广、企业战略，但近日参加某个大会期间，有一些时间就拜访了下某润滑油的办事处，在交流中，了解到该办事处七年的时间里面，销售起起伏伏，如今月销售不到6万，正常供货客户不到50家，每个客户均订货不足3件，SG产品占了销售额的六成，SL占三成，SM占一成，按件数计算，SG产品要占到七成，客户资料显示有200多家，但大部分都已经长期不进货，我在《润滑油代理商：蚂蚁多了也是肉？》（地址：
http://www.chinalube.net/news/news_172.html）也阐述了累死的问题。但真正困扰这个办事处的是：有效客户数量今年来没有进展，“我们不知道如何向客户推荐”。
确实，目前很多业务员的基本业务技能较弱，做事浮漂，感觉在客户开发上困难较大，甚至不知道如何着手去做，开发客户的压力很大。我认为，这种现象现在在经销商企业普通存在的，如果对销售人员客户的开发没有具体的考核的话，那么业务员主动去开发新客户的则少之又少，尤其是一些老业务员，更有“吃老本”的想法，只有一些新人为了业绩为了收入会开发新客户。客户不属于任何品牌，也会自动流失，如果一个企业没有新客户来弥补，客户数量就会越来越少，销售将会这个办事处一样，从月销售10万左右滑坡到6万，员工士气也会不断滴落，最终产生畏难情绪--“都不敢进客户的门”，要想打破这个僵局，只有一个办法，快速增加客户，树立员工信心，而快速增加客户的方法有：
1、老户盘活
任何一个企业总有部分市场的客户在不断的调整，往往有很多老客户因为种种原因放弃了公司产品的销售。如果业务员能够详细的了解一下客户放弃经销的症节所在，并且做了改变的话，那么，该市场的老客户重新启动的可能性就较大，客户开发的成功率就很高。况且该客户在公司有具体的客户资料及历史销售数据，客户的相关信息不用再做重复调查，为客户开发节约了很多时间。客户放弃的原因主要是没有利润、没有销量、质量不好等等，在接触前一定要准备好对应的销售台词，如果再次洽谈不能成功，就是真的丢掉这个客户了。
2、客户推荐
客户推荐是目前业务人员开发新客户常用的方法之一。因为目前现有客户对公司有了一定的了解，对公司名称也有一定的信任度。如果由其推荐介绍，就可以利用其相应的网络及人脉资源，无形之中增加新客户对公司的信任度，也相应的提高客户开发的速度及成功率。从这个办事处的客情关系看，多年来和客户仅仅处于买卖关系，并没有达到水乳交融的地步。我认为，一个一线人员要做到“老板欢迎你，小工欢迎你”，只有这样你的销售才能稳定成长。如果做好这一点，和公司的人员安排，区域分工有关。大部分润滑油经销商是按方位来划分销售区域，常见的就是东南西北四个区域，但最好的是按客户类型划分，比如分成专跑修理厂的，专门负责快修店的，专做直供客户的，客户“物以类聚人人群分”只有这样才能凸显专业。
3、利用行情
利用同业竞品的劣势机会，快速与该品牌的客户洽谈，这样有可能会达到出其不意的效果。润滑油行业经常有价格的调整，尤其是知名品牌的调价，由于本来价格透明度就高，调价是最难以在终端落实的，终端经常面临的是进货价格上调了，但零售价消费者却不接受，致使终端利润严重下滑，而这恰恰是中小品牌经销商的机会，中小润滑油品牌知名度低，价格无从参考，一般都有较好的利润。那么，这时如果业务人员能够把握好时间与之恰谈，往往成功率较高，达到事半功倍的效果。做到这一点，一定要对当地市场了解，这样才能知晓市场的风吹草动。
4、促销推动
促销，很多时候在经销商眼里都是给老客户的回报，让终端集中进货以便享受折扣，很少把促销活动利用为开发终端的利器！现在很多润滑油企业促销经常有买×件送×，销售人员如果用好的话，可以加强客户开发的成功率。终端最希望的是什么呢？不是什么维修工具，也不是陈列货架，更不是什么手机，这些东西，终端没有的话怎么营业，真正最需要的是手套、工装等“日用品”，笔者当年就用“两件送工装一件”的活动做下了大量客户。“市场从来不缺少机会，而是缺少发现”，把企业的促销政策，真正变成促动销售。
5、连环布局
经销商要想增加业绩，最有效的方法是“横向增长”，就是不断的开拓新客户，增加一个客户就是增加一份销量；发展一断时间后，就要“纵向增长”，也就是提高客户订货量。要想增加客户必须从制度上让销售人员绷紧头衔，销售竞赛是最好的方式，最笨也是最有效的方法，其竞赛周期最好是以两个月为单位，时间长的话，会让人疲惫，时间短则效果小难以看出。集中开发客户后，就要通过恰当的促销提高品牌在终端销售的推荐率，从而提高市场占有量，从而实现客户增长、销量增加的良性循环。
当然，客户开发的方法还有很多种，以上几种方法也只是为了帮助业务人员快速开发客户提供的几种思路。业务人员在工作中，要不断的总结，只有这样，才能不断提升业绩提高收入。
记住：没有总结就没有提高，销售从来都是“没有休息日、总结不过夜”！
